有关橱柜业务应该怎么做的三个话题
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作者:固之迪来源:中国建材网时间:2011-11-19 13:15:16 浏览:1313

曾几何时,橱柜行业竞争好像一夜间变得异常激烈了。传统的坐销、就是打打广告客户就会上门的日子渐行渐远。橱柜开始从被动营销**进入到了主动营销**。橱柜业务员应运而生,对于橱柜业务员,行业里一直褒贬不一。

第一个话题:做一名优秀业务员要具备的素质。
  
  第一、你可以没文化但不可以没素质。
  
  大家千万不要觉得可笑,其实就是这样。一个人的素质不一定和他所受的教育程度成正比。和他的家庭教育、职场教育也是息息相关的。我说过一句不一定正确的话,就是“你可以没文化但你不能没有素质”。素质是什么,看不见、摸不着,但他的确能最直接表现出一个人的修养。接人待物、文明礼貌,与人交往,温文尔雅。所以我们应该从小事情严格要求我们,首先做个文明的人、有修养的人。以前我给市场部培训的时候大家问我。怎么才能把业务做好。我说,怎么把业务做好先不说,如果你不敢保证自己是一个受人喜欢的人,但起码做一个不让人讨厌的人,这是做好任何行业业务的前提条件。
  
  第二、要热爱并坚持向所有的人学习。
  
  现在很多公司在高层管理人员任用上,营销人员越来越受到重用。为什么,首先一个好的业务员他不会放弃任何学习的机会。我们知道人的一生,真正把在学校所**用到时间工作的知识其实很有限。社会是另一所大学,一个真正的人才会在社会大学中不断汲取对自身发展有用的营养,自学能力尤其重要。“听君一席话,胜读十年书”就是这个道理。我们平时接触太多的人的同时为我们创造出太多的学习机会。经过年积月累,你会发现不但你的知识得到了提高,同时你也变成了一个性格更兼容的人。
  
  第三、克服恐惧,“要有一颗勇敢的心”
  
  我们很多人开始做业务的时候,恐惧和人交往。我们首先要努力克服这点,平时练习和人交流。如果你没有很好的口才不要紧,请你学会静静地倾听。其实有时候倾听者也是一个很好的社交者,不是吗?但首先,你要勇敢走上去、你要学会主动交流。我曾说过,如果你不是一个能很好地掌握如何辨别客户的人,那么请你走过去,如果你主动去问了,至少有1%的希望。如果你放弃了,也就意味着你成功的几率只有0%了。
  
  第四、“不抛弃、不放弃”。
  
  无论对你的团队、你的理想、还是具体到你的客户,请记住“不抛弃、不放弃”,锲而不舍永远是一个优秀营销人员应该具备的品质。
  
  第五、你要做个乐观自信的人,“笑容常挂脸上”。
  
  无论你遇到怎样的挫折和磨难,请保持乐观的心态。作为一个优秀的业务员,每天都可能遭受拒绝和挫折,这时你一定会自我调整心态很重要。所以你要学会通过正常的不危害他人和社会发泄方式、学会为自己减压,学会自我树立信心,这样你会越来越自信,成功也就离你越来越近。
  
  第六、勤能补拙。
  
  我们有时候会羡慕某某人的口才如何如何好、某人的外表如何如何俊朗。在羡慕的同时我们有时候会觉得自己很多地方不占任何优势。那么,知道不足是好事情。但事情有时候很怪的,老天爷也很公平啊。任何事情都会互相转变的,优势可能变成劣势,劣势也可能变成优势,能起到这样转化作用的就一句话“勤能补拙、笨鸟先入林”。
  
  第七、做个有特色的业务员,不要做复制品。
  
  我认为不管你做什么行业的业务员,都不要做简简单单的复制品。因为我们每个人自身条件和特长不同,一定要学会扬长避短才能更有出息。我对很对企业对业务员的培养是持保留意见的,经过他的培训,张三和李四基本没什么不同了。这样不适合发挥不同人的不同特长,即使短期内对业绩额有所帮助,但对营销人员以后职业生涯绝对不会是好事情。
  
  第八、你可以没有钱,但不可以没有朋友。
  
  有句歌词,我觉得就是写给我们业务人员的,就是“结识新朋友,不忘老朋友,朋友多了路好走”。别只把客户当成你致富的工具,当你把他当成朋友的时候,得失就不再那样重要,但同时你也许会得到更多。
  
  第二个话题:谈谈业务员的自我三大管理。
  
  业务员的自我管理尤为重要,因为这个职业不同于其他职业,工作场所、工作时间随意性很大,你不可能靠别人监督来督促自己努力工作。以前有的业务员很搞笑,明明在家里偷懒,一接到主管电话,飞快的推开窗子,让噪音做通话背景,面带微笑,说“你好,主管,我正在路上、我正在。。。”,可以说演技一流。
  
  但我们想一想,同样做一样的工作、你也不比人家少什么,但当别人每月数着厚厚的劳动成果时侯,你还在那翻来覆去看着那三、两张百元大钞,算计着怎么度日。究竟是谁欺骗了谁呢。
  
  1、业务员要学会自我工作内容管理和考核。
  
  “计划你的工作,工作你的计划”,我们要对自己的工作有计划性同时要对自己完成情况进行自我考核。每天要对当天工作效果做认真的总结。不管成功还是教训都至关重要。这样我们工作就不再是漫无目标的瞎忙活了。在没人监督的时候,我们自己对自己管理监督至关重要。自我管理其实比管理别人难度还要大,这点没点决心和毅力是不可能做得来的。
  
  2、业务员要学会自我工作时间管理。
  
  我们有的业务员,开晨会的时候雄心壮志、信誓旦旦。出了公司门口,就不知道往东走还是往西走了。这样反反复复,每天的大部分时间在路上耽搁掉了,请问你真正做业务的时间才有几何啊。还有的业务员,把自己的工作时间也想当然的认为和别的工种一样,每天8小时,其实是不对的。优秀的业务员会合理的安排自己的时间、运用一切有利于营销的时间。比如他会总结什么时间适合现场抓客户、什么时间有适合电话营销。什么时间进行初访、什么时间又适合回访。
  
  3、业务员要学会自我客户管理。
  
  我们有的业务员当主管逼得紧的时候,一天给同一个客户打N个电话,结果把客户惹恼了就这一个客户也丢掉了。我们应该建立自己的客户档案,把客户进行分类,哪些是近期潜在客户、哪些是远期客户;哪些客户成交意向比较大、那些客户成交意向比较小、哪些不是我们的客户,要学会对客户资源进行筛选。甚至把客户按不同分类方法分类。这样做是很有效果的。我们建立了客户资源库,根据客户动态变动保持你的客户资源总量处在一种动态平衡变化中。当我们的客户流失了一些我们再通过客户拜访将客户资源补上。这样你的客户资源基数有了保证,那么业绩在平稳中爆发就是早晚的事情。
  
  第三个话题业务洽谈的几个关键步骤:准备—接洽—陈述—处理反对意见—成交
  
  一、准备要充足:
  
  我们从硬件上要准备你所需要用到的一切有利于你销售的物品。如名片、图册、作品、等等。我们有的业务员,根本上战场不需要拿枪。空两个手,最多拿张名片。就可以了,我觉得你的名片含金量还不足以打动客户吧,所以好好准备,客户需要的正是你要准备的。软件方面的准备,你要拜访哪的客户、什么样的客户,你要说什么、他会问什么,出现不利因素你怎么处理。。。,这所谓不打没准备的仗,谁准备充分成功的天平就会偏向谁。
  
  二、接洽的关键:
  
  第一印象很重要,不是吗。接洽的好坏直接会决定下一步业务进展是否还会继续进行。你要把好的印象展现给你的客户。这里重点说两件小事情。一件是有的业务员不喜欢穿职业装,这是不好的。其实职业装也是一种商业符号啊。你的客户光明正大的知道你是一位橱柜业务员有什么不好呢?总比让他紧张的猜测好吧。职业装不但代表一个公司是不是正规,也代表一个人的职业素质。同时它更是对你的客户尊重的一种体现。另外,我们很多新人很惧怕与客户接洽,其实大可不必,他又不是**,呵呵。我遇到过很多案例,老业务员在接洽这个环节输给新人,因为有的时候客户更喜欢和新人打交道,认为他们不会油嘴滑舌,更实在些。。。所以说自己认为的劣势不一定不会转化成优势。接洽的时候如果没能进行下步业务步骤,起码要为下次接洽留个借口。
  
  三、陈述要简单扼要,互动最好。
  
  有些业务员在陈述环节像背课文一样,也不管客户敢不敢兴趣,一个劲的往外倒。让客户很不舒服。好的业务员应该根据客户感兴趣的点,逐层深入,陈述内容简单扼要。在引起客户兴趣后,主动引导客户提问,达到陈述部分的互动效果。这样的陈述效果应该说才是成功的。
  
  四、处理反对意见。
  
  我们一听说,客户有反对意见就觉得很紧张,好像客户成交意向不大似的。其实正好相反,有疑问才表明客户关注、客户关注才说明他感兴趣、他关兴趣才证明他是准意向客户,不是吗?我们平时看到卖东西的,你又不想买,你会挑剔它的毛病吗?正常人肯定不会的。。我们在处理这个问题的时候,一定要平时积累这方面知识,其实我们每天注意积累一个问题,我相信即使有101个问题也是在你积累那100个问题内的。此外遇到确实不是很肯定的问题,千万不可以信口开河,可以留下客户联系方式自己请教确认后换个时间再主动给客户解答,这样才更显示你的诚信和做事的严谨。
  
  五、成交。
  
  成交的时候不要说一些,与成交无关或者对成交构成不利的话或做一些不利于成交的事。另外成交后,我们对客户不应该放弃服务,而是应该更好的服务他。如平时我们可以主动帮客户解决协调一些事情、主动帮客户看看工地等。成交不代表一个客户服务的终结而代表更多新客户的开始。
  
  最后,说明一点,我们橱柜业务员通常称为“橱柜顾问”。你知道顾问这个名词有多重吗?所以你要不断增加自己的专业知识,多积累、多学习。这样你可以真正帮客户出谋划策,根据客户具体需要协调相应的设计师为他服务。所以不要认为自己嘴皮子好就是个好业务,不是的。要有知识、有脑子加上好口才,才是你努力的方向。
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